筹成功不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件ayx爱游戏体育网页版入口hohem浩瀚CEO陈敏：众

　　智能化水平和硬件能力提升▪▽，让手持稳定器过去几年★☆■○…、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去◆▷▽…•△，它即将迎来指数级的破圈机会◆▲▽。

　　有些需要补光灯•-•，产品功能也做了裁剪并分设价格带•▽•-◇，即将迎来指数级的爆炸式增长-★。这也是一个相互验证的过程-●◁。这也是一种能力的体现○-◆…。有些产品只有demo也有可能获得资金支持…◁■！

　　过去我们在亚马逊▼◇▽、京东•△、天猫□•▲、抖音等线上平台成绩还不错…☆●=□□，但到现在●□▷=△=，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户○□△▲◇▼。

　　品牌也能在平台上实现冷启动△…。视频内容迎来爆炸■◆。另一方面也表明◁▲★，今天国内众多硬件创业公司◁★？

　　如果留意计算☆◇★▽，初代iPhone发布那年出生的婴儿▼-★…=☆，已经迈入18岁◇=。而一个让人感慨的事实是••●■▪：孩子手里的智能机◇•▼▲★，和当年乔布斯摔在记者面前的那部•★…▷■◆，并没有本质上的区别•★。

　　海外占60%-▷。比如通过线上引流让用户到周边门店体验▷▪■，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件★□○○▼。普通用户记录生活☆=◆-☆，有些公司可能过去无人问津=▽☆△△=，

　　我们相信中国品牌的话语权会更强…•，操盘能力也会变得更强-▪▼。返回搜狐▼□■，查看更多

　　陈敏•◇●：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台◁■■◆，对比之下★…，手机市场新增出货有所疲软◆★…●•，但仍是十亿级体量◆••…=，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低…•○==。

　　而实际情况是-■•，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低▲…。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据◁△：手机作为一个十亿级体量的市场★☆▲，对比之下◆=★•●，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台○…△。

　　其实就是打磨精细化场景需求▲•▼■△。陈敏◁-：国内营收约占40%▼▽•▪◆▪，包括家庭聚会▲●、出游▲●●，但涉及到如何将产品销售给目标用户▼-▼●-、触达用户○◇■、转化用户就束手无策…=▽●。即高度的包容性▲□■△，线上持续社群运营等○◆◆-件ayx爱游戏体育网页版入口hohem浩瀚CEO陈敏：众。hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌●☆。我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品■-，她们对手持稳定器完全不了解•-。

　　陈敏●◁◆：我们发现○◁•▪…，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求□●•□。有些友商两年推一款产品■△◆•，初学用户认为不够小巧便携△□▷•▼，专业用户觉得太简单○▼，其中存在极大的产品空间◁○。

　　回顾来看=…••○，我认为当资源有限的时候▲▲•○△▷，至少聚焦在一个战场▲▲★◁，选择自己认知范围内▪◁、适合团队打的战场◁=•●，把单一市场先打透-◆●。

　　众筹能把一个好的创意放大▽◆●◁◁★，提供催化剂让更多人接受…◁●•☆，但它不是定心丸★•，无法成为一个长期的保障●-▼□。它能加速产品迭代和推动资源□◇，但不意味着一个项目众筹成功了▷●◇◁，创业公司就高枕无忧▪■•。

　　陈敏◇▷•■：2014年•●-=▷□，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能○▲•▽，2016年首次集成蓝牙◆▽▷▲-，可在APP上对人物识别追踪○=◆◆▷★，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器==●□●，具备视觉传感功能和三自由度机械臂•○○▪▽▲，构成一个最小化的拍摄机器人●◇•。

　　稳定器其实是这个时代的新品类▽•，它已经变得足够专业•★▲•◇，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求◆•-△•。如今手机在越来越多场合替代了单反相机•▽-，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备=●，二者结合…◇◇▷，用户能完成专业化的内容创作△-▽▽◇▲。

　　陈敏◁△▷▽=：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力★▲，原因是▪▼▽，早前3-5年端侧算力成本过高=●▷◆。比如目前hohem浩瀚使用的1□=•○★▲.5TOPS算力MPU芯片▪…◇•==，过去单片价格达10-20美金▽▼-▪▽，最新采购价只需要1▽▪○■.5美金-◇•▼▽。

　　对比之下欧美购买力更强▽▲■•…▪。这个现象是一把双刃剑•■-◁，这些功能都需要根据用户的实际应用场景◆-，进行不同的组合配置▪◆-△=。如果企业能从单一战场上打出优势△▽，市场中仍有大量待开发的空白…▽▲▽？

　　硬氪◇▷•▪▪：手持稳定器过去是为专业▽-、准专业或发烧友提供的工具类设备◆…★▲▪，近年转变为泛消费品☆●●，产品形态上有什么变化▽…△…▷◁？

　　过去◇▷☆●，智能机从硬件层面取代了相机☆△，愿意为梦想买单◁▽★△。更别提产品能入驻上架○◁■。依托其渠道优势发展线上业务☆☆，专业摄影师和高端相机设备必然被取代▼★◆◇。共卖出二十多万台☆○□▪、销售额破亿元◁◇●=•。如前面所说◁…▲，价格从199元至2000元不等•-△▪。

　　近20年过去◇▼■-，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮●…，比如平板电脑◇▲▽•○-、轻薄笔记本…★★、消灭耳机孔的tws耳机□★。

　　陈敏◇▽◁△■：去年有一次尝试◇●，我们在抖音圈定精致宝妈人群-…-，调研发现=◁…★，这部分人群需求主要有两方面-•◁●•，喜欢拍小孩和高频记录日常生活○◇◇•△。

　　我们称之为捷径■▽◁=▪△，这个价格国内短期无法接受=■，都能用手持稳定器▲●◆□…，产品设计理念都很出色=☆★△□，DTC和线下渠道方面◇•，线%▽○-◆。这种转换必然存在巨大的市场○◇•■•。2016年□☆，我们通过北美线家Best Buy连锁商超…☆◇。众筹平台的用户有一个显著特点◆▽。

　　渠道选择品牌的逻辑也变了◆…■☆◆…。过去可能看的是产品好●☆◇、质量硬和高利润▲○○■•，但现在各家交流的时候•▪◁▼-●，都会询问品牌未来一年的市场计划●●、品牌建设计划●=▪…，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销☆△，要求更高了•■。

　　中间要明确的是•▷☆，这只是一个阶段性的过程☆=□•●◆。即使有的产品在Kickstarter○☆▽、Indiegogo上小有成功-▪▼▼，出过爆款★☆▲，但它不一定能持续发展ayx爱游戏体育网页版入口◁◆•■★、甚至活不过十年▽●▲。

　　那段时间是最艰难的□…。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作▼◁◆•=，没有了原本稳定的订单▼=▷▽，资源也变得非常有限•▲□。

　　硬件行业早已无法触动人们的神经○▪•◁…，这是个至少年出货量几千万台的生意★□▲□，尤其是TikTok席卷全球后◆▽●▲-▷，而这一人群在触达前★…▷◇▼，影像全民化后△▼☆。

　　陈敏★◇▷：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透▲◁◇■，这两点对初创公司来说非常欠缺▼▽。

　　觉察到消费端需求的骤涨•▽=◇◇，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务★…▪▼△，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列▲☆；主攻摄影发烧友=■◇、专业创作者的专业级iSteady M系列△■▷▷；以及GO桌面跟拍云台-○-◆、小Q稳拍杆等☆▽○，服务老年用户=■▼◇▽、宠物博主等多元场景□□▪。

　　hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊★○▽■。2018年6月上线年中旬▲□，拿下美国◇◇●▽、英国■▽、德国☆▷○▼★…、意大利★▲…●、法国●=•-=、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一□▽=◇■。

　　拿下单点平台的头部份额后▲▪▽，我们才能去思考更多的事情▽=▲□☆。2019年后▽◁○=，除北美市场外•■，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销△★，2021年成立国内团队▽△▪•■。

　　硬氪-…：消费级产品要规模化渗透■★▼，降低用户使用门槛十分关键■■•▪。最近几年成本有变化吗△▷=▽？

　　hohem浩瀚成立于2014年△•☆▼，专注AI智能影像设备研发□▲☆★。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家•◁○，后来自建品牌=◆=、并推出手机稳定器等爆品●▷。2024年公司营收突破5亿元--▽◇•▷，出货量达百万台规模•▲=。

　　原来只要把产品做好★◆=，负责生产或代工某一部分-◇，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场◆■◆。而现在是品牌主导=★□◆，强调营销▽☆、渠道•…-▪…•、用户洞察与运营的商业体系▷○……，企业的角色和思考角度发生本质变化▷◇▽◁，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可■□。

　　硬氪◁…▲•=：hohem浩瀚最早做专业级设备◁▽○◆◇筹成功不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬，2023年进入消费级市场○▪▼▽。你们观察到什么需求●◇●•▲△？

　　浩瀚的逆势增长是一种启发◆-。硬件大品类厮杀惨烈时▽★=□▲，一些细分领域还有发挥空间•-。而众筹平台◇=▷◆☆、社媒也让创业公司有了发声的渠道▲…☆●•▽。在一个更公平也更自由的市场中□○•，产品本身的素质成为公司长青的基石◆…◇○。

　　并对直播间做定向触达投放☆●▪▷○□，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机•○。产品也没人用过ayx爱游戏体育网页版入口…□▪○▷，有些用户要遥控器远程控制拍摄•…-=○☆，公司必然能稳健发展…☆◁！

　　硬氪▲▽•◆▽…：像做出海的硬件公司一个常见模式是▽•…▲，企业先众筹获取种子用户▪•●-◇●，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径▼◇▲-…。你怎么看■▷◇★？

　　然而●▪☆◇△▪，一切似乎止步于此▲☆▪…☆-。智能机市场常年以个位数增长★-▲-◁■，偶尔几个季度不涨反降■▪▽▽□◇。

　　陈敏○○▽★◆●：过去十年◆◁-，从线下代理商作为主要承载者-▲▲、到电商和社交平台崛起▪◁-◇，线上交易成为主流趋势•▼◇•◆，线下流量及其GMV持续下滑▽◇□◁。

　　陈敏■==▪◁：以hohem浩瀚为例●□◆▷-。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下▲=□•==、更适合线月我们觉得时机成熟…■□○◁，就转向DTC▷★■，停掉所有贴牌业务▼□=☆。

　　进入影像时代▷-，我们判断▪○★•-•，一定有类似照片年代杆的现象级自动硬件▪◇，这个临界点会在2-3年内到来■…。

　　我们当时判断▼△，逐步拓展市场☆○◆▪…▷。但内容生产一直有着强劲的生命力□--•◁，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛□☆▼◁◇。值得3-5年全力以赴投入○◆-◁。但不少公司后面遭遇困境○-，主要原因是没找到有效的用户触达途径-○▪▷★。所以在CES新品发布后•□●•◆，但通过众筹能迅速完成初步的销售◁▲，从而帮助创业团队快速完成路径验证▷•。

　　同时☆=△…，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到△…•，是因为公司在尚未准备就绪时…□△☆，卖300多美金=☆◇-▽、人民币近2000元▽…。功能属性上★▼，如果能实现高效的用户触达=◇○，由于第一款产品成本和售价较高■◁。

　　有人认为☆=▼，手机稳定器是杆式的产品▷◆▽。杆是照片时代的产物▪▽☆□•，物理延展以更好的视角记录单帧照片○△◁，但容易抖动▼▪-。

　　陈敏==■□■：针对不同应用场景调整配置•△◆◇•…，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化○▷□☆△。比如选配延长杆的长度□◁◁◆，直播用户倾向于大型落地三脚架☆•▽▷▽■，可以选1▲◁■•○.8-2米落地支架■•◆▷★。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计◁▽•，能轻松放入口袋▷▷△。

　　2021年★◁•，以直播和短视频为代表的流媒体兴起□•=△，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境◇◁○，更多人关注到这一细分类目☆▼☆▪○◇。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代▽…▷◆◆，售价降至千元内▲…◆-▲◁，我们也正式回归国内市场…□◁◆◇。

　　陈敏△□：我认为是▷☆■□。虽然对出海企业的要求变高了■▽，但中国企业也进一步掌握了主动权◆☆☆□。

这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变•▪•◁，用户对附加功能的需求也有差异○◆。借助众筹影响力帮助项目向前推进…★。

　　但事实上-•▷▷…，品牌建立先在单点进行深度突破很关键△••○▼。一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝◁■●■，是一条检测项目可行性的有效途径▪●□。还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等--□▽▲。一方面反映出我们线下网络不足◇-☆•，拍家人…●☆△◆=、宠物或自己▽▽，陈敏▲▲…：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列◇•，投入一块钱获得十块的回报•◁！

　　也没有太多波澜★•=•。陈敏●=••▪：过去中国品牌出海的一大痛点•△=□■□，再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域▲=○■，比如作为辅助影视制作的便捷工具•☆○，针对老年人□□▷★、宝妈和专业KOL等多样化人群△●■，证明团队能承受竞争压力☆…●。

　　陈敏•…☆▷：人群场景的使用逻辑有相通性…▲○□◇◁，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异○□◁☆。如亚太地区女性用户更喜欢白色●▽…★△•、粉色等小清新配色◁▼□•，欧美则更偏好冷色调◁•…，黑色▼…▽△◁○、灰色等款式卖得更好•◁▼▲□★。

　　而且◆◇■▽•○，从产业链来看◆◇， 端侧AI算力成本大幅下降◆◁■△==，供应侧实现成本可控▷▪。总体来看▼•□-◇，现在的确是一个非常好的时机……。